陈跃平：做好细节成就品牌

陈跃平：做好细节成就品牌

--------------------------------------------------------------------------------
    陈跃平的办公室里挂着一副醒目的牌匾，上书“细节决定成败”几个字。他说，这是他凝结自己多年的创业感受，既能彰显企业文化，也能时时激励自己。
  人物档案

    姓名：陈跃平

    出生：1958年

    籍贯：南京秦淮区

    职务：武汉歌蒂诗服饰 总经理     

陈跃平多年营销悟出一个道理：细节决定成败。记者张偲摄 

》》》贸然转行

    亏掉300万原始积累

    陈跃平曾在南京一面料厂工作，在武汉开拓市场期间，积累了不少经验，也爱上了这个城市。1987年，陈跃平辞职在汉开了个五十多平米小批发部，凭借之前的行业基础，第一个月就盈利3万元。

    1989年，陈跃平与汉正街小服装加工厂联合制作成衣销售，利润大幅增加。两年后，越来越多大型服装企业出现，陈跃平预感小加工厂在中高档服装的比拼上肯定会落败，应提前找好退路。

    陈跃平赶紧抽身，带着在汉积累的近300万资金回到南京，找到一家面料生产厂固定供货，自己生产服装，先做内销再做外销。

    起先生意也十分红火，他和韩国、日本、意大利等国商家都建立了密切联系。可好景不长，一次向日本企业出货时，陈跃平发现一件纯色衣服竟然出现了好几种颜色。凭借多年面料经验，他知道这是染色密度不均。

    陈跃平叫来各个环节负责人，发现该面料在出小样时是合格的，但检查面料质量环节的人却掉以轻心，在大批面料出货时没有详加检查，这才出现了不可挽回的局面。

    等着拿服装的日本人就住在厂里，看着陈跃平又颓丧又懊恼的样子，他很慷慨地说：“剩下多少，如果没有大问题，就都给我吧。”陈跃平却是个老实人，他严格按照质量标准，600万元的单子只给出二成合格品。

    家里人看到陈跃平如此“犯傻”，都急得跳起来，“反正信用证已经在你手上，外国人又没法做检测，你都给他不就完了。”但陈跃平仍然坚持。由于亏损太多，公司最后宣布倒闭，陈跃平的300万投资因转行生产化为乌有。

    1997年，陈跃平被家人围攻得心烦意乱，再次返回武汉，进入一家大型服装企业打工。学习中他发现：生产企业的管理太复杂，不熟悉领域就不能把控风险。“得出教训后，我就只做自己的最强项，也就是现在做的‘代理’。”陈跃平感慨道。 

》》》慧眼识珠

    多方考察代理“潜力股”

    陈跃平在服装厂里从业务员一直做到营销总监，2001年他开始寻思自己单干，并着手寻找代理品牌。一个河南卖服装的朋友告诉他，台湾品牌歌蒂诗在河南卖的很不错，生产厂地在广州。

    但一走进广州歌蒂诗专卖店，陈跃平就忽然有一种失望的感觉：形象店装修看上去档次不高，根本看不出是品牌服装。陈跃平在心中暗暗打消与他们合作的想法，起身准备离去。

    可就在他要出门时，营销总监却拦住他，“您稍等一下，我们老板马上就到。生意不成仁义在，起码得跟他见个面。”

    沟通中，意外发生了。陈跃平发现这位老板对存在的问题都很清楚，而且已列出调整时间表。

    “一个企业能否成功，很大程度上取决于老板的思路。企业虽然目前还有很多问题，但老板能有这样的见地和果决的态度，以后应该很不错。”陈跃平这才又燃起跟他们合作的念头。双方很快达成了合作意向，但没有签约。

    陈跃平偷偷派人前往歌蒂诗在全国各地的经营网点进行调查，也从侧面了解老板的经营思路、做事风格等。一番考察，陈跃平得知歌蒂诗品牌在各地的销售业绩每月可达三四十万，与其他服装品牌相比算是中等偏上。歌蒂诗厂的老板也很敬业，做事雷厉风行，相信他解决目前存在的问题指日可待。

    2002年11月，当老板再次致电邀约，陈跃平就和他签订了代理合约。

》》》精细服务

    锁定“贵宾”数千名

    很多代理商拿到品牌就在租来的门面里做批发。陈跃平认为这种做法比较传统，起点太低，他要将歌蒂诗塑造成中高端品牌。

    代理品牌后，第一步陈跃平就走得与众不同，他决定采用公司化运作，虽然投入高，风险也大，但却更容易做出品牌。2002年底，陈跃平成立“武汉歌蒂诗服饰有限公司”，随即借荆门一商场品牌调整之机进驻。

    他特地请人重新设计一套装修方案，对荆门卖场进行了豪华装修。他还在卖场里装了一部电话，以方便征求顾客意见，开业当天就吸引了不少顾客和品牌供应商好奇地参观。

    “安装电话也方便联系工作，还是品牌的一种象征。五星级酒店和三星最大区别，无非就是细节方面的配置不同。”陈跃平说，自己的品牌运作经验中，细节乃是生命。

    陈跃平一开始就把歌蒂诗定位于中高收入群体，主要是一些30岁上下的成熟女性，如公务员、教授、私营业主、白领等。这些人既容易产生固定的消费习惯，也符合歌蒂诗设计出的优雅端庄的风格。

     进入武汉时，为了能与同类品牌抗衡，陈跃平采取了同等商品偏低定价策略，即低于这些品牌10％~15％定价。

    偏低价格是为了降低顾客认识门槛，之后，陈跃平大举推行VIP服务模式，只要成为了歌蒂诗会员，可以享受很多其他配套环节的服务，如健身、做发型等。

    2004年初，陈跃平又投入十几万元，与一家科技公司联合开发出商场客户管理软件，并在各卖场专柜使用。“人脑不可能全部记住客户资料，电脑却可以自动归类，并提醒我们在顾客生日、结婚纪念日等特殊时点给予特殊关怀。”陈跃平深有感触地说，作为经销商断断不能遗失客户，现在经销行业竞争太激烈，客户买商品时还能买到可心服务，才能成为固定消费群。 

陈跃平说，自从推行了VIP服务后，仅中商广场专柜次年就增加100多名固定客户，现在，歌蒂诗的18个商场专柜、一个专卖店已积累3800多人的固定消费群，“这都是铁杆顾客。”